Le chargé d’accueil doit souvent participer à la vente des services proposés par son entreprise. En amont, il est important de connaître l‘offre et la demande du marché.
Le marché est composé de plusieurs acteurs (producteurs, consommateurs actuels, consommateurs potentiels, non consommateurs relatifs, non consommateurs absolus, les prescripteurs).
La politique commerciale d’une entreprise se caractérise par l’ensemble des décisions prises en vue de la commercialisation de ses produits et service. Elle se retranscrit grâce à un plan de marchéage articulé autour des 4P : produits, prix, place, publicité.
On distingue ensuite deux types de concurrence :
- directe (entreprise commercialisation un même produit)
- et indirecte (entreprise commercialisation un produit différent mais répondant au même besoin).
Une fois que ces informations sont bien maîtrisées, le chargé d’accueil doit connaître les caractéristiques (techniques, commerciales, psychologiques) /avantages du service proposé par l’organisation. Grâce à cela, il va pouvoir se construire un argumentaire.
Il dispose pour cela de deux méthodes :
- CAP (caractéristique, avantage, preuve)
- et SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Il faut enfin anticiper les éventuelles objections du client.
