Organiser l’offre « produits »

L’étude des zones chaudes et des zones froides permettent de mieux aménager un magasin ou un rayon. 

Dans un magasin, les zones chaudes désignent les espaces de la surface de vente dans laquelle la circulation de la clientèle est dense. À l’inverse, les zones froides correspondent à la surface de vente dans laquelle la circulation est faible. Par exemple, les promotions doivent être localisées dans une zone chaude du magasin. 

Au niveau d’un rayon, la zone chaude est la zone située au milieu du linéaire. Elle doit contenir les produits favorisant les achats d’impulsion, qui ne sont pas réfléchis. Les zones froides d’un linéaire sont les parties difficilement accessibles, comme le haut du rayon, au-dessus du niveau des yeux.

Les facteurs d’ambiance d’un commerce sont tous les éléments qui déterminent l’image d’un point de vente et qui favorisent les achats. Ils doivent être en accord avec le positionnement des produits vendus. Les principaux facteurs d’ambiance sont les sols et les murs, le mobilier, la ou les couleurs dominantes, l’éclairage, la musique diffusée ainsi que les odeurs. D’autres facteurs d’ambiance peuvent être ajoutés pour permettre aux clients de sentir à l’aise dans l’espace de vente. Cela comprend la température, les points de repos, la tenue vestimentaire du personnel, etc. 

Par exemple, en temps de canicule, une climatisation adaptée permet de retenir des clients plus longtemps. Inversement, en temps de grand froid, un magasin bien chauffé est apprécié de la clientèle.

La signalétique comprend l’ensemble des éléments qui permettent de guide les clients au sein de la surface de vente. C’est un facteur d’ambiance très important car il permet de faciliter l’accès des produits par les clients. 

La signalétique interne correspond aux panneaux situés dans le magasin. Ce peut être des panneaux d’indication de circulation, des panneaux d’information (information sur la politique commerciale, les engagements de l’enseigne, les règles de sécurité, etc.), les panneaux d’affichage qui décrivent les produits et leurs prix ou des panneaux qui indiquent les promotions en cours. 

La signalétique externe comprend l’enseigne, le logo et le nom du magasin qui permettent d’identifier un point de vente, les panneaux visibles de l’extérieur (information sur les horaires d’ouverture, panneaux de politesse, panneaux de cartes bancaires acceptées, etc.), les totems extérieurs ainsi que toutes les surfaces qui entourent le magasin (aires de rangement des chariots, parking, etc.).

Tous les magasins cherchent à favoriser l’achat d’impulsion. Il existe plusieurs formes d’achat d’impulsion. 

L’achat impulsif pur est l’achat qu’on qualifie de « coup de cœur ». Il répond à une envie sans raison et une décision immédiate. Il concerne surtout les produits de bas prix. C’est un acte émotionnel. 

L’achat spontané est un achat impulsif mais raisonné. La décision d’acheter répond à une envie spontanée tout en évaluant la qualité, la fonction et l’utilité du produit. 

L’achat d’opportunité revient à bénéficier d’une bonne occasion. C’est aussi un achat impulsif car il n’est pas réfléchi depuis longtemps mais il se base surtout sur le rapport entre la qualité du produit et son prix.
L’achat de rappel est un acte impulsif qui se base sur l’expérience du client. Le client se rappelle qu’il apprécie ce produit en le voyant.