Participer à la gestion de l’unité commerciale

Afin d'optimiser une mise en place, un commerçant doit mesurer l'attractivité de chaque rayon. Pour cela, il peut s'appuyer sur différents indicateurs.
- L'indice de passage détermine la fréquentation du rayon par les consommateurs
Indice de passage = Nombre de clients qui sont passés devant le rayon / Nombre de clients entrants dans le magasin.
Plus l'indice de passage est élevé, plus le rayon est attractif.
- L'indice d'achat permet d'estimer le pouvoir d'appel du rayon.
Indice d'achat = Nombre de clients ayant acheté un produit du rayon / Nombre de clients entrés dans le magasin.
Plus l'indice d'achat est élevé, plus le pouvoir d'appel du rayon est important.
- L'indice d'attractivité du rayon mesure au global la capacité d'un rayon à transformer un client potentiel en client qui consomme.
Indice d'attractivité = Nombre de clients ayant acheté un produit du rayon / Nombre de clients qui sont passés devant ce rayon
Les magasins cherchent à augmenter l'indice d'attractivité de leurs rayons.

Le seuil de rentabilité est le volume des ventes à partir duquel un magasin est rentable.
Il se calcule par étapes.
1ère étape : la distinction entre les charges variables et les charges fixes. Les charges fixes (CF) sont identiques quel que soit le volume de ventes. Exemples : location des locaux, électricité, salaires, etc. Les charges variables (CV) dépendent du volume des ventes. Ce sont principalement les achats.
2ème étape : le calcul de la marge sur coût variable (MSCV). La MSCV est la différence entre le chiffre d'affaires et les charges variables. MSCV = CA - CV
3ème étape : le calcul du taux de marge sur coût variable (Tx MSCV). Le Tx MSCV est le rapport entre la MSCV et le chiffre d'affaires. Tx MSCV = MSCV / CA
4ème étape : le calcul du seuil de rentabilité. Le seuil de rentabilité est le rapport entre les charges fixes et le taux de marge sur coût variable. Seuil de rentabilité = CF / Tx MSCV.
Interprétation : si le seuil de rentabilité est de 100 000 €, cela signifie que le magasin doit réaliser 100 000 € de ventes avant d'être rentable.

Pour fixer un prix de vente, un magasin doit se positionner face à sa concurrence. Pour cela, il doit réaliser une étude de prix de tous ses concurrents et choisir ensuite une stratégie.
Il peut faire un choix entre 3 principales stratégies :
-    La stratégie de pénétration. Il s'agit de fixer un prix de vente inférieur à celui pratiqué par les concurrents. Cela permet de pénétrer plus facilement un marché et de récupérer des parts de marché. C'est une stratégie souvent adoptée par les entrants sur un marché pour se faire connaître.
-    La stratégie d'alignement. Il s'agit d'aligner ses prix sur ceux des concurrents donc de pratiquer les mêmes prix. Cette stratégie permet d'éviter une guerre des prix avec les concurrents.
-    La stratégie d'écrémage. Il s'agit de déterminer un prix volontairement plus élevé que celui des concurrents. Cela permet de réaliser un écrémage des clients par les coûts et de n'attirer que les clients les plus aisés. C'est la stratégie adoptée par tous les produits de luxe.