Réaliser la vente de produits

Un entretien de vente suit plusieurs étapes. 

• L’accueil en respectant la règle des 4 x 20. La première impression est primordiale, c’est pourquoi un vendeur doit soigner son apparence et tous les éléments de sa communication non verbale. 
• La découverte du besoin : le vendeur est attentif aux propos du client pour déterminer son besoin. Il peut aussi poser des questions pour préciser ce besoin. 
• La proposition du produit : le vendeur propose deux ou trois produits qui peuvent satisfaire le besoin du client. 
  
• L’argumentation : le vendeur expose au client les caractéristiques du produit, leurs avantages et en fait la preuve. 
• La réponse aux objections : le vendeur répond aux objections formulées par le client. 
• La conclusion de la vente : la vente est effectuée suite à la décision du client. 
• La prise de congé : le vendeur doit laisser une bonne impression au client.
  

La méthode des 4 x 20 donne des indications pour bien commencer une rencontre avec un client ou un prospect. 

Les 20 premières secondes : un consommateur juge un vendeur à sa première impression. Les 20 premières secondes sont primordiales. Il est donc très important de soigner son apparence et sa présentation. 

Les 20 premiers gestes : il est recommandé d’opter pour des gestes d’ouverture. Par exemple, un vendeur doit spontanément tendre la main à un client et éviter de croiser les bras. 

Les 20 premiers mots : il faut toujours accueillir un client avec une formule de politesse comme « Bonjour Madame » ou « Bonjour Monsieur ». La voix doit être claire et assurée. 

Les 20 premiers centimètres : pour se montrer attentif à un client, il est recommandé de le regarder dans les yeux et de ne pas s’éloigner de lui.

Lors d’une vente, un client peut émettre une objection. Cela doit être pris comme un signe d’intérêt, c’est-à-dire un signe positif. Il ne faut jamais prendre personnellement une objection. 

Un vendeur doit toujours traiter une objection. Pour cela, il doit peut respecter plusieurs étapes : 

• La valorisation : le vendeur va dans le sens du client pour lui démontrer qu’il a bien écouté le client. 
• La compréhension : le vendeur peut poser des questions pour mieux préciser l’avis du client. 
• La confirmation : le vendeur reformule l’objection. 
• La personnalisation : le vendeur apporte alors une nouvelle information en réponse à l’objection. Par exemple, si l’objection porte sur le prix qu’un client trouve trop élevé, le vendeur peut mettre en avant la qualité du produit. 
• Le contrôle : le vendeur s’assure que ses propos sont bien compris et que le client est satisfait de la réponse apportée.