Développer la clientèle

La promotion des ventes a pour principal objectif d’augmenter le volume des ventes par une action commerciale limitée dans le temps. Il y a plusieurs formes de promotions. 

• La réduction par l’objet. Ce peut être une prime directe, c’est-à-dire offrir gratuitement un objet au moment de l’achat d’un autre produit. Ce peut être une prime différée, c’est-à-dire la remise d’un cadeau en contrepartie de la preuve d’un achat. Ce peut enfin être la remise d’un échantillon lors d’un achat.
  
  
• La réduction par le prix peut se faire sur le lieu de vente, grâce à des coupons de réduction, par les soldes, ou encore par une vente en lot. 
  
  
• La promotion par le jeu peut concerner un jeu gratuit qui fait appel au hasard ou alors un concours qui fait appel à la connaissance, la créativité, etc.

La mise en place d’une action de promotion doit respecter un certain nombre d’étapes. 

1. Il faut choisir le ou les produits concernés.

2. Il faut déterminer la durée de la promotion.

3. Il faut désigner l’équipe responsable de cette promotion avec un plan de charges précis pour chacun des participants. 

4. Il faut déterminer l’emplacement idéal dans le magasin. 

5. Il faut décider du plan de communication pour faire connaître cette promotion. 

6. Il faut encadrer et réaliser l’action commerciale. 

7. À la fin de l’action, il faut réaliser un diagnostic des points forts et des points à améliorer pour cette promotion. 

8. Il faut dégager la rentabilité de cette action de communication

La qualification des fichiers clients et/ou prospects est essentielle pour la force de vente. Ainsi, une segmentation pertinente permettra d’effectuer des actions commerciales adaptées et sera un réel levier de développement des ventes.

Plusieurs méthodes de segmentation peuvent être utilisées :

• Selon la loi de Pareto (20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires)
  
  
• RFM (Récence, Fréquence, Montant)
  
  
• A B C (gros, moyens, petits clients)
  
  
• Selon des critères géographiques, socio-économiques, etc.

Pour exploiter les informations relatives à la clientèle voire croiser des données, on utilise des logiciels de CRM (Customer Relationship Management) ou de GRC (Gestion de relation clientèle) qui permettent d’avoir rapidement accès à l’historique des clients (CA, besoins, etc.) afin d’adapter son approche en fonction du type de client : prescripteur, utilisateur, acheteur, décideur.