Mettre en œuvre une opération de prospection

Élaborer des plans de tournée permet d’être plus efficace en organisant à l’avance son travail. En gérant leurs rendez-vous, les commerciaux limitent leur temps de trajet et leurs frais de déplacement, ils peuvent ainsi effectuer plus de visites et être plus productifs tout en se fatiguant moins.

Le guidage par satellite (GPS), les sites internet de gestion d’itinéraires, les agendas partagés via un logiciel sont autant d’outils à leur disposition.

Pour organiser ses tournées, un vendeur peut segmenter son portefeuille en fonction de la typologie de clientèle (prospects, petits clients, gros clients, etc.) ou en fonction du secteur géographique, voire croiser les variables. Cela permet d’organiser des visites plus fréquentes auprès des clients qui génèrent un CA important ou de développer le chiffre de plus petits clients.

Réaliser une opération de prospection demande du temps, c’est pourquoi il faut bien la préparer.

Définir au préalable des objectifs tels que développer sa clientèle (objectif quantitatif) ou accroître sa notoriété (objectif qualitatif) ainsi que la sélection des outils et techniques sur lesquels on s’appuiera est indispensable pour optimiser cet exercice qui peut parfois être source de découragement.

Pour mener ce type de mission, les commerciaux peuvent s’appuyer sur :

• Des fiches prospects,
• Des contacts sur des salons,
• Le publipostage ou mailing,
• Un argumentaire de vente,
• Un plan d’appel téléphonique.

Pour retenir l’attention d’un prospect à qui on adresse un mailing, on peut se baser sur la technique AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Achat) et sur le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour réaliser un argumentaire de vente pertinent et répondre aux objections.

Quant au plan d’appel téléphonique, les techniques CRO.C (Contact, Raison de l’appel, Objectif de l’appel, Conclusion) et PERP (Prise de contact, Écoute, Réponse, Prise de congé) permettent de construire des scripts et se sentir à l’aise lors des entretiens téléphoniques.

Il est primordial de gérer de façon rigoureuse les informations collectées, faute de quoi, l’opération n’aura pas les effets escomptés.

Pour connaître un client, il faut s’intéresser à « SON CAS » avec l’outil SONCAS. 

S pour Sécurité : le client a besoin d’être rassuré. Le vendeur doit alors insister sur la sécurité du produit et la renommée de la marque. 

O pour Orgueil : le client veut un produit qu’il peut montrer. Le vendeur doit alors insister sur les qualités visibles du produit. 

N pour Nouveauté : le client veut montrer qu’il est à la mode, à la pointe des technologies. Le vendeur doit alors insister sur les dernières innovations intégrées au produit. 

C pour Confort : le client privilégie son bien-être. Le vendeur doit alors insister sur les qualités intrinsèques du produit. 

A pour Argent : le client s’intéresse surtout au prix du produit. Le vendeur doit alors insister sur les promotions en cours. 

S pour Sympathie : le client s’intéresse aux autres, il veut offrir ce produit. Le vendeur doit alors insister sur la dimension affective du produit.