La force de vente d’une entreprise est constituée de commerciaux itinérants et sédentaires qui ont pour mission de commercialiser ses produits et services. Dirigée par une direction commerciale et/ou marketing, elle est un levier essentiel de développement, son analyse est donc indispensable pour déterminer si elle est adaptée aux besoins de la société. Sa taille doit être calculée en fonction du nombre de visites annuelles à effectuer (objectif déterminé par la direction) et du nombre de visites annuelles qu’un vendeur peut réaliser.

En fonction des études de marché et de la veille concurrentielle, des nouveaux produits conçus, de la publicité ainsi que de la spécificité des clients (particuliers, professionnels, marché international, etc.), l’entreprise fixera des objectifs commerciaux et devra mettre ces derniers en adéquation avec sa force de vente d’où l’importance de bien l’analyser en amont pour mettre en œuvre un recrutement cohérent et une formation adaptée.