L’analyse des résultats est effectuée par le responsable des ventes mais également par le commercial lui-même qui doit toujours chercher à améliorer ses ventes. Aujourd’hui, l’outil informatique et les logiciels de C.R.M (G.R.C) permettent des statistiques et un suivi aisé. L’analyse de l’activité doit faire ressortir :
- Les écarts avec les objectifs initiaux,
- Les points forts,
- Les points faibles,
- Les opportunités de développement,
- Les éventuelles menaces sur l’activité.
Sachant que ces analyses seront à transmettre au supérieur hiérarchique, il convient de les rédiger de façon claire, précise et synthétique. Le commercial peut utiliser des tableaux de bord et des graphiques sans omettre les commentaires et analyses qui les accompagnent. Il est très important que les commerciaux soient impliqués dans le suivi de leurs résultats car ce peut être à l’origine d’axes d’amélioration de par là-même de meilleures performances.
