C’est lors de cette étape de la vente que le vendeur présente son offre et développe une argumentation. C’est là que démarre réellement la phase de négociation. Avec les informations recueillies lors de la découverte, il doit être en mesure de proposer un produit adapté aux besoins de son client.
Avec un client connu, il arrive que le vendeur omette de représenter les points forts de son entreprise. Attention qu’avec le temps, le client n’oublie pas les avantages qu’il a à travailler avec la société. Le travail du commercial est de présenter les points forts de sa structure, de ses produits en l’adaptant au profil de son interlocuteur.
Un argumentaire est composé d’arguments répondant aux mobiles d’achat (S.O.N.C.A.S) et aux motivations/freins du client. Il faut être en mesure de transformer une caractéristique de l’entreprise ou du produit en avantage pour le client et lui en apporter la preuve (échantillon, démonstration, essai, etc.)
L’argumentation est une étape décisive et le vendeur doit adopter la bonne stratégie. Pour ce faire, le commercial doit être attentif à toute réaction de son interlocuteur (verbal/non-verbal).
