Le suivi du client est assuré par le commercial car c’est son interlocuteur privilégié. Le suivi va de la vente à la réception du paiement en passant par les relances en vue d’effectuer de nouvelles ventes. Le vendeur se doit donc d’être bien informé des différentes procédures au sein de son entreprise.
Une relance client peut avoir plusieurs objectifs :
- pallier une baisse de CA en relançant son portefeuille clients
- suivre un litige
- proposer des opérations de fidélisation (portes ouvertes, VIP, etc.)
- proposer des nouveaux produits, etc.
Pour ce faire, le commercial peut s’appuyer sur différents outils tels que le téléphone, l’e-mail, le courrier mais si la taille du secteur géographique le permet, l’idéal reste le face à face.
Les commerciaux qui vendent du consommable seront également amenés à proposer des ventes de réapprovisionnement. Pour ce type de vente, notamment en grande distribution, l’E.D.I (échange de données informatisées) et le QR (quick réponse) entre le fournisseur et le distributeur permettent de gagner du temps et d’éviter les erreurs de saisie.
