Arrivé en fin d’argumentation, il faut savoir conclure une vente et ne pas poursuivre interminablement une négociation alors que le client est prêt à acheter. Cela serait totalement contre-productif. Tout au long de l’entretien, le commercial doit rester très concentré et en situation d’écoute active. Il doit donc être extrêmement attentif aux signaux d’achat émis par son interlocuteur qui peuvent être verbaux ou non-verbaux. Il existe plusieurs techniques de conclusion de vente destinées à obtenir l’accord du client, notamment :
- L’anticipation ou peau de l’ours (parler du produit comme si le client l’avait déjà acheter)
- La balance : « passons en revue les avantages et les risques éventuels pour vous » et valoriser les points positifs
- L’alternative : « souhaitez-vous régler comptant ou en 3 fois sans frais ? »
- Le bilan ou récapitulation : faire une synthèse des arguments
- La proposition directe : « on part là-dessus ? »
- Le regret : « il m’en reste 2 en stock, je ne sais pas si je pourrais en recommander à ce prix-là »
Une fois la vente conclue, il faut savoir prendre congé en rassurant le client sur son choix si le contrat a été signé ; si la vente n’a pas été conclue, garder le sourire pour préserver l’avenir.
