La découverte est une étape essentielle de la négociation car c’est à partir des informations collectées que le commercial trouvera les réponses aux objections et les arguments à mettre en avant. L’objectif de la découverte est de connaître les motivations (hédonistes, oblatives, d’auto-expression) ainsi que les freins à l’achat (peur, inhibitions).
La méthode S.O.N.C.A.S est intéressante car elle permet de déterminer ce à quoi le client est sensible (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent) et d’argumenter en fonction du ou des mobile(s) d’achat du client.
Pour obtenir des informations pertinentes, le commercial doit, en plus d’un bon relationnel, pratiquer l’écoute active, c’est-à-dire être extrêmement concentré et attentif à ce que dit le client car ces éléments lui permettront de construire son argumentaire le moment venu. La prise de notes est vivement conseillée lors de cette étape.
Lorsqu’il estime avoir recueilli suffisamment d’éléments, le vendeur doit reformuler en synthétisant les besoins du client pour valider sa bonne compréhension.
