La qualification des fichiers clients et/ou prospects est essentielle pour la force de vente. Ainsi, une segmentation pertinente permettra d’effectuer des actions commerciales adaptées et sera un réel levier de développement des ventes.
Plusieurs méthodes de segmentation peuvent être utilisées :
- Selon la loi de Pareto (20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires)
- R.F.M (Récence, Fréquence, Montant)
- A B C (gros, moyens, petits clients)
- Selon des critères géographiques, socio-économiques, etc.
Pour exploiter les informations relatives à la clientèle voire croiser des données, on utilise des logiciels de C.R.M (Customer Relationship Management) ou de G.R.C (Gestion de relation clientèle) qui permettent d’avoir rapidement accès à l’historique des clients (CA, besoins, etc.) afin d’adapter son approche en fonction du type de client : prescripteur, utilisateur, acheteur, décideur.
