Réaliser une opération de prospection demande du temps, c’est pourquoi il faut bien la préparer.
Définir au préalable des objectifs tels que développer sa clientèle (objectif quantitatif) ou accroître sa notoriété (objectif qualitatif) ainsi que la sélection des outils et techniques sur lesquels on s’appuiera est indispensable pour optimiser cet exercice qui peut parfois être source de découragement.
Pour mener ce type de mission, les commerciaux peuvent s’appuyer sur :
- Des fiches prospects,
- Des contacts sur des salons,
- Le publipostage ou mailing,
- Un argumentaire de vente,
- Un plan d’appel téléphonique.
Pour retenir l’attention d’un prospect à qui on adresse un mailing, on peut se baser sur la technique AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Achat) et sur le S.O.N.C.A.S (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour réaliser un argumentaire de vente pertinent et répondre aux objections.
Quant au plan d’appel téléphonique, les techniques C.R.O.C (Contact, Raison de l’appel, Objectif de l’appel, Conclusion) et P.E.R.P (Prise de contact, Ecoute, Réponse, Prise de congé) permettent de construire des scripts et se sentir à l’aise lors des entretiens téléphoniques.
Il est primordial de gérer de façon rigoureuse les informations collectées, faute de quoi, l’opération n’aura pas les effets escomptés.
