Prospecter est essentiel pour développer l’activité commerciale et pallier la perte de clients. Une organisation pragmatique et une stratégie pertinente seront des outils indispensables pour mener ce type de mission sans « s’user » psychologiquement.
La détermination d’objectifs (quantitatifs ou qualitatifs) permet d’orienter le travail, de définir un argumentaire et de poser les bonnes questions. L’idéal est de segmenter ses prospects et de les cibler en fonction de critères pertinents pour notre entreprise (géographiques, secteur d’activités, etc.)
Planifier une opération de prospection nécessite d’effectuer un planning et de choisir la technique pour approcher les entreprises : mailing, téléphone, salons professionnels, démarchage direct, etc. Les commerciaux devront toutefois être vigilants quant à l’utilisation de leurs fichiers. Ces derniers devront respecter la loi sous peine d’être sanctionnés par la C.N.I.L (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés).
