On pense souvent, à tort, qu’un bon vendeur est une personne avec beaucoup de bagout. Hors, le secret des bons commerciaux réside souvent dans une préparation minutieuse des dossiers.
Pour s’informer sur son client ou son marché, il peut avoir recours à des sources externes (internet, presse, syndicats professionnels, etc.) et/ou internes, notamment l’historique client.
Avant l’entretien, le commercial doit préparer :
- Des cartes de visites et plaquettes produits/services,
- Les outils, échantillons et aides à la vente supposés convenir au client,
- Un argumentaire relatif au traitement des objections et fonction de la stratégie avec laquelle le vendeur souhaite aborder son client.
Selon les cas, il peut également avoir préparé plusieurs propositions commerciales.
Préparer sérieusement ses entretiens démontre un professionnalisme certain tant aux clients qu’au chef des ventes. De plus, cela permet, en plus d’éviter tout stress inutile, de se retrouver pris au dépourvu, ce qui ferait échouer la vente en cours et certainement les suivantes.
