L’annonce du prix est un moment parfois redouté par les commerciaux. Après une brève reformulation des bénéfices et avantages du produit, le vendeur annonce le prix selon plusieurs techniques possibles :
- L’addition : lister tous les avantages qui justifient le prix
- La division : fractionner le prix en fonction de la durée d’utilisation
- La soustraction : démontrer au client les avantages perdus s’il n’achète pas
- La multiplication : grossir les avantages en les multipliant par la durée d’utilisation
Attention de ne pas sur-argumenter après l’annonce du prix, il faut savoir laisser des « blancs ».
Très souvent, il sera demandé une remise au vendeur. Il ne faut pas s’en offusquer, cela est quasiment systématique, c’est pourquoi, lors de l’annonce du prix, il faut laisser une marge de négociation. Il existe différentes réductions de prix telles que les rabais, remises, ristournes et escompte.
