Dans le cadre d’une négociation commerciale, il est fréquent que les clients émettent des objections. Cela peut être relatif au prix, à la qualité du service ou produit proposé ou bien une incertitude quant à la capacité de l’entreprise à répondre à ses besoins.
Les objections peuvent être fondées et réellement justifiées ou non. Dans ce cas, le client donne de fausses excuses pour ne pas travailler avec votre entreprise.
Quelle que soit l’objection émise, il faut éviter d’entrer dans un rapport de force mais au contraire, écouter et rassurer en apportant des réponses précises. L’objection n’est jamais dirigée contre le vendeur mais exprime souvent des craintes et/ou peurs.
Dans certains cas, quand, elle est injustifiée, il faut l’entendre sans lui donner trop d’importance et ne pas forcément en tenir compte dans son argumentation.
