Les entreprises de services disposent de bases de données clients/ prospects complètes. Elles s’appuient sur des outils de CRM (Customer Relationship Management) ou de GRC (Gestion de la Relation Client).
Un outil de CRM est un logiciel informatique reposant sur une base de données relationnelles, l’approche est centrée sur le client, dans la fiche client vous consultez les aspects commerciaux, techniques et comptables.
Vous disposez de toutes les informations concernant le client, cela suppose une mise à jour permanente du système d’information par tous les services.
La CRM couplée à un logiciel de gestion commerciale permet de gérer des portefeuilles commerciaux. Il faut analyser les portefeuilles commerciaux avec les méthodes classiques de segmentation : 20/80, ABC et RFM.
Pour la prospection et la fidélisation, le logiciel de gestion commerciale permet de mettre en œuvre des actions de communication spécifiques vers des cibles définies : des emailings, des mailings, des invitations à des salons, des conférences …
