L’importance de la durée de la relation commerciale est liée à la pérennité de l’entreprise et relève donc d’une action stratégique. L’attraction d’une nouvelle clientèle est coûteuse et votre modèle économique sera davantage rentable avec un fonds de commerce constitué pour partie par une clientèle fidèle. Alors, la force commerciale pourra se concentrer sur des actions permettant d’augmenter le taux de fidélité, la fréquence des achats et le niveau du panier moyen au lieu de prospecter continuellement à froid.
De la même manière, la relation durable avec les fournisseurs apporte une stabilité propice à un fonctionnement plus efficace dans la logistique (commandes de denrées, livraisons, approvisionnements, coûts d’achats définis). Et surtout cela évite des coûts cachés comme la recherche d’un autre fournisseur.
Pour obtenir cette pérennisation dans la relation, il est nécessaire d'être très attentif aux préoccupations de votre clientèle pour y répondre et, s'agissant des fournisseurs, de les sélectionner d’une manière très rigoureuse en validant vos choix par des critères avec des outils comme la méthode de scoring des fournisseurs.
