Trois stratégies de négociation sont possibles : intégrative, mixte ou compromis et enfin conflictuelle ou distributive.
La négociation intégrative correspond à la recherche d’un consensus. Les deux acteurs proposent des contreparties. C’est la stratégie à favoriser. C’est une négociation raisonnée, constructive, où les rapports de force sont équilibrés. Chaque partenaire fait des concessions pour aboutir à un accord équilibré.
Elle permet de trouver des solutions optimales et de satisfaire les besoins de chaque partie. Elle facilite l’exécution de l’accord et permet d’établir une relation client stable et basée sur la confiance.
La négociation mixte correspond à la recherche d’un compromis. Elle implique une volonté de marchandage de la part des parties. Elle se caractérise par la volonté de « couper la poire en deux ».
La négociation conflictuelle ou distributive correspond à la recherche de concessions. Elle implique un rapport de force entre les parties.
