Rechercher des clients

La recherche de nouveaux clients passe par plusieurs canaux.

• La prospection téléphonique permet d’optimiser son temps et de décrocher rapidement un rendez-vous si celui-ci est bien préparé. Sélectionner et analyser les prospects avant de les contacter (choisir des prospects qualifiés avec un fort potentiel d’achat) et préparer un argumentaire personnalisé pour chacun d’eux afin d’établir un échange de qualité et ainsi de les convaincre. Il ne faut pas hésiter à établir le lien bien en amont de l’appel téléphonique (via les réseaux sociaux par exemple et/ou se renseigner sur l’activité de l’entreprise). 

• Toute aussi utile, mais plus difficile, la prospection terrain permet d’aller directement à la rencontre du prospect. Il faut veiller également à une bonne préparation. Définir la zone géographique, analyser les besoins des prospects et réaliser un argumentaire efficace pour savoir répondre aux éventuelles objections et convaincre l’interlocuteur. Afin de répondre efficacement aux objections, il faudra veiller à comprendre la totalité de la question et prendre le temps pour y répondre.

• La prospection digitale présente une certaine complémentarité et des avantages à ne pas négliger. En particulier via les réseaux sociaux, elle permet d’être plus visible et de ne pas manquer une partie du marché sur lequel les prospects sont en nombre.
  

L’appel d’offres est une manière de gagner des marchés et présente donc un levier de chiffre d’affaires non négligeable pour la PME. Il faut distinguer les appels d’offres publics des appels d’offres privés.

Avant de se lancer dans une réponse, il faut savoir rechercher les bonnes annonces. Divers sites existent et ceux-ci regroupent toutes les offres en cours.

Ensuite, il faudra se faire connaitre des services décisionnaires afin de pouvoir télécharger les pièces constitutives du marché, notamment le Dossier de Consultation des Entreprises (DCE), le CCAP, CCTP, etc. et commencer à les analyser. Il est impératif de bien analyser les offres et de répondre aux exigences du cahier des charges de manière rigoureuse. 

Il faudra veiller à se fixer un planning car la réponse devra être donnée avant la date et heure limites de dépôt que le pouvoir adjudicateur aura fixé.

Bien souvent, il sera demandé de faire deux dossiers distincts, l’un pour la partie administrative, que l’on appelle « la candidature », qui comprendra les pièces administratives de la PME ainsi que les pièces contractuelles obligatoires. Et l’autre pour la partie technique et financière que l’on appelle « l’offre » qui comprendra le mémoire technique et les offres.

Pour finir, il faudra transmettre les « enveloppes » sous pli cacheté à l’adresse mentionnée avant la limite par courrier, remise en mains propres ou de manière dématérialisée.