L’efficacité de la démarche de prospection s’analyse au travers d’indicateurs et de ratios, inscrits dans des tableaux de bord, documents synthétiques qui présentent les objectifs fixés et les résultats obtenus. L’analyse du tableau de bord permet de relever les écarts significatifs et de corriger ou renforcer les actions, à l’échelle d’un commercial ou de l’ensemble de l’équipe.
Si la méthode choisie est traditionnelle (téléphone, face-à-face, etc.), il faut analyser chaque étape de l’entonnoir de conversion. Si elle est digitale, il faut analyser chaque étape du tunnel de conversion.
L’évaluation de la rentabilité de la démarche de prospection s’effectue au travers de l’analyse du ROI (retour sur investissement) qui désigne le seuil de rentabilité sur la durée de vie de la relation commerciale avec un client. Les premiers temps, les coûts d’acquisition plombent la valeur client : une attrition limitée permettra au fur et à mesure du temps de réaliser du bénéfice.
