L’argumentaire est préparé en amont et récapitule toutes les spécificités de l’offre, traduites en avantages (bénéfices clients), illustrées par des preuves. Le vendeur présente 2 ou 3 arguments, choisis en fonction de la typologie du client, validés chacun par une question de contrôle (« Qu’en pensez-vous ? »). Le client n’adhère pas tant à l'argument qu'aux avantages qu’il lui procure selon la satisfaction de ses critères. Le prix, présenté en fin d’argumentation, doit être assumé. Les techniques regroupées sous l’acronyme ASDMR permettent de défendre le prix.
Le plan de traitement des objections s’anticipe aussi avant l’entretien. Le vendeur devra alors repérer si les objections sont sincères (le client croit vraiment ce qu’il dit) ou non, fondées (l’objection traduit un besoin auquel l’offre ne peut pas répondre) ou non (objections prétextes ou fausses barbes). Face à une objection, il faut l’identifier, la valoriser, chercher à la comprendre, la reformuler, la traiter (par compensation ou par information) et contrôler l’effet.
