Le vendeur doit bien préparer son premier contact avec le client car il est décisif. Le respect de la règle des 4 x 20 (20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 premiers mots, 20 centimètres du visage) concourt à la réussite du contact. Le plan de découverte est préparé en amont par le vendeur et récapitule tous les thèmes à aborder pour découvrir les besoins et les mobiles d’achat du client, et obtenir les réponses dont il a besoin pour proposer ensuite une solution adaptée.
Structure du plan de découverte :
- Prise de contact (identification, rôle, objet de l’entretien) / accroche / historique de la relation.
- Présent et futur du prospect (comment fait-il et que veut-il ?) en variant les formes des questions (ouvertes, ricochets, miroirs, fermées, alternatives, etc.) pour s’informer, approfondir et orienter.
- Détermination du profil psychologique et des motivations principales (en utilisant le SONCAS(E) ou d’autres méthodes similaires : BESOIN, PICASSO...).
- Synthèse de la découverte, demande de feed-back, dernière question d’ouverture (« Voyez-vous autre chose ? »).
