La prospection

On distingue la prospection active de la prospection dite passive.

Les méthodes actives de prospection sont :

  • La prospection « porte à porte » ou « baskets » et le boitage : ici, la prospection se fait dans une zone géographique précise et locale. On cible bien souvent un quartier afin de se faire connaître. Cela montre une image active de l’agence.
  • La prospection téléphonique ciblée ou « phoning » et la pige : le taux de retour est assez bon, c’est une technique de prospection bien utilisée par les agents immobiliers qui, de ce fait, passe au crible les petites annonces de bien à la vente ou à la location.
  • Le mailing ou publipostage et e-mailing : nous sommes ici dans l’impact du numérique sur les professions immobilières pour ce qui concerne le mailing. Il s’agit ici d’envoyer des emails en masse en fonction d’un cœur de cible. Le publipostage consiste à envoyer en masse des courriers par voie postale. D’une manière globale, le retour est assez faible.

Les méthodes passives de prospection sont :

  • La vitrine : c’est le premier contact du client avec l’agence, il convient de la soigner. À noter : des règles d’affichage impératives doivent être respectées.
  • Les panneaux : ce moyen de communication est l'outil par excellence de l’agent immobilier. La charte graphique, le logo sont importants afin de marquer l’esprit du prospect. Inutile de souligner la qualité de celui-ci qui se présentera à vous en connaissance de cause puisqu'il connaîtra déjà le bien.
  • Le relationnel : il s’agit ici des apporteurs d’affaires, que ce soit sur le plan professionnel ou de manière non intentionnelle. Le professionnel est celui qui perçoit une rémunération tandis que le non intentionnel est le contact lambda qui, de bouche à oreille, nous donne des informations.

Notez que les sources d’informations peuvent être privées et publiques comme, par exemple, la chambre de commerce, ou encore une collectivité territoriale.

L’analyse du marché par rapport à ce qu’il propose comme type de biens, de prospects, ce qu’il présente comme concurrence, est un passage nécessaire dans la constitution d’un portefeuille.

Cette analyse permettra de positionner son entreprise tout en adoptant une stratégie commerciale et, par conséquent, une prospection réfléchie et adaptée.

Des ratios d’efficacité peuvent ensuite être utilisés afin d’analyser les résultats de la prospection :

  • Taux de retour = prospects captés / nombre de supports utilisés
  • Taux de transformation en vente = (total de ventes / prospects captés) x 100

Des ratios de rentabilité peuvent aussi servir à analyser son action :

  • Coût d’acquisition d’un client = coût de l’opération / nombre de ventes
  • Coût d’acquisition d’un prospect = coût total de l’opération / nombre de prospects captés