La difficulté liée à la phase de conclusion : il faut savoir repérer quand vous pouvez passer en phase de conclusion. Le commercial a parfois peur de passer en phase de conclusion, car il a peur d’essuyer un refus.
Pour repérer quand passer en phase de conclusion :
- Le langage non verbal
Votre interlocuteur adopte une attitude corporelle plus détendue, plus ouverte, plus décontractée.
Il soutient votre regard de manière calme, il est centré sur vous.
- Le langage verbal
Le client ne pose plus de questions.
Il commence à parler délai, ou projet suivant, ou à s’impatienter.
- Les astuces
Poser une question ballon d’essai, afin de voir si le client se projette en réalisation
Exemple si nous terminons le projet en avance est ce que cela vous arrange ?
Récapitulez les points d’accord sur votre offre, obtenez des Oui qui entraînent le Oui suivant.
Vous pouvez sortir un bon de commande et commencer à le remplir.
Vous pouvez commencer à parler des plannings de livraison.
