Un plan d’action commercial est un outil encadrant la démarche commerciale de prospection mais aussi de fidélisation. Le plan d’action commercial peut être défini au niveau de l’entreprise ou et aux niveaux de l’équipe commerciale et du commercial.
Après avoir posé un diagnostic commercial, interne : forces –faiblesses, externe : opportunités – menaces, l’entreprise va définir sa problématique commerciale et mettre en œuvre un plan d’action commercial pour y répondre.
Dans le plan d’action commercial sont listés les éléments suivants :
- Un objectif d’ordre général : exemple devenir leader sur le marché des entreprises sur notre zone de chalandise cette année
- Cet objectif général est décliné en objectifs opérationnels et des moyens sont mis en œuvre dans le temps afin de les atteindre.
- Et enfin des outils de contrôle.
Le plan d’action commerciale répond aux questions : qui fait quoi ou quand comment et pourquoi ?
Rappel un objectif doit être SMART :
- Spécifique,
- Mesurable,
- Atteignable,
- Réaliste,
- Temporel.
