La distribution de l'offre

Pour vendre leurs produits, les producteurs ont le choix entre différentes stratégies de distribution. Cette mise en place conditionne directement le niveau du chiffre d’affaires attendu dans le BP (« business plan »). Ils peuvent opter pour une distribution dite « directe », où ils s'occupent eux-mêmes de la vente de leurs produits au consommateur final, que ce soit en boutique, par vente par correspondance (VPC) ou sur Internet. Ils peuvent également choisir une distribution « indirecte », où ils délèguent la vente de leurs produits à des intermédiaires tels que des grossistes, des centrales d'achat ou des revendeurs.

Lorsqu'un producteur opte pour une distribution indirecte, il doit déterminer le degré de contrôle qu'il souhaite avoir sur ses revendeurs. Il peut choisir une distribution exclusive, où il accorde à certains points de vente un droit exclusif de vendre ses produits. Il peut également opter pour une distribution sélective, où il sélectionne les revendeurs en fonction de critères spécifiques. Enfin, il peut choisir une distribution intensive, qui vise à maximiser le nombre de points de vente pour assurer une large distribution de ses produits.

Outre ces types de distribution, il existe d'autres approches, telles que la distribution multicanale, où le producteur utilise plusieurs canaux de distribution simultanément pour toucher différents segments de marché. Cela peut inclure à la fois des ventes en ligne, des ventes en magasin et d'autres canaux de distribution. Un autre modèle est le contrat de franchise, où le producteur accorde à des franchisés le droit d'exploiter son concept commercial et de vendre ses produits sous sa marque.

Les producteurs peuvent choisir une distribution directe ou indirecte, et s'ils optent pour une distribution indirecte, ils doivent déterminer le degré de contrôle et de sélection des revendeurs. Il existe également d'autres approches, telles que la distribution multicanale et le contrat de franchise. Le choix de la stratégie de distribution dépend des caractéristiques des produits, du marché et des objectifs de l'entreprise.

La distribution revêt une importance cruciale dans le succès d'une offre. Elle permet de toucher les clients potentiels, de rendre le produit accessible et de répondre efficacement à leurs besoins. Pour commencer, il est primordial d'analyser le marché et d'identifier précisément le public cible. Une étude approfondie et une segmentation pertinente permettent de déterminer les canaux de distribution les plus adaptés, tout en ajustant l'offre en conséquence.

Le choix des canaux de distribution est une étape essentielle. Il convient de sélectionner ceux qui correspondent le mieux à votre offre et à votre public cible. Les options sont variées, allant des magasins physiques au commerce en ligne en passant par les partenariats stratégiques. Une stratégie de distribution omnicanale constitue une approche gagnante. En combinant différents canaux, vous offrez une expérience cohérente et pratique à vos clients, tout en maximisant les opportunités de vente.

Parallèlement, une gestion efficace de la chaîne d'approvisionnement est cruciale. Une logistique bien organisée garantit la disponibilité des produits, réduit les délais de livraison et améliore la satisfaction client. Pour y parvenir, les décideurs doivent réussir de nombreuses négociations avec de nombreux acteurs différents et maintenir cette réussite dans le temps. Un véritable défi !