Convaincre, avoir une communication persuasive ne s’improvise pas. Il faut rassembler des éléments dit 5C, c’est-à-dire de crédibilité, de compétence, de cohérence, de consistance et de congruence. Pour tenir un discours convaincant de cette hauteur, vous devez vous préparer en utilisant des outils tel que la matrice MAC (Matrice des Arguments Chiffrés).
Pour chaque point à aborder dans votre communication, vous relèverez le niveau d’importance de votre auditoire et rassemblerez les arguments correspondants. Tous les points chiffrables (dates, durées, montants, quantités, etc.) seront estimés avant la communication afin de pouvoir utiliser des valeurs pour souligner vos arguments.
Enfin, si un argument ne porte pas, afin de convaincre tout de même vous pouvez utiliser des concessions ou proposer des contreparties et rapprocher vos différents points de vue, ainsi avancer dans la discussion en accord avec chaque interlocuteur. Cette approche dite de la matrice C/C (Concessions / Contreparties) permet de faire des échanges, de dissuader sur un point de la partie adverse ou de réduire ses demandes.
