L'art de la vente repose en grande partie sur la capacité des commerciaux et des vendeurs à comprendre les motivations des clients potentiels. L’étape essentielle, dans ce processus, consiste à réaliser une analyse approfondie de la situation du prospect, futur client, intégrée dans un plan de découverte. Avant une offre commerciale, il est crucial de saisir le contexte du client. Cela inclut les faits pertinents, les actions passées entreprises et sa perception de la situation actuelle.
La découverte des besoins va au-delà de la simple identification de problèmes. Il s'agit de comprendre en profondeur ce que votre interlocuteur cherche à accomplir ou à améliorer. Cette phase requiert des questions ouvertes et fermées habiles, ainsi que des compétences de reformulation. Aller au-delà des besoins apparents est crucial. Les motivations d'achat, souvent cachées, agissent comme des leviers puissants pour la prise de décision. Et elles font la différence dans le succès commercial !
Pour un client coopératif, les techniques FARP (Faits, Actions, Résultats, Perception), liées à la sécurité, à l'orgueil, à la nouveauté, au confort, à l'argent et à la sympathie (SONCAS) peuvent être utilisées. En revanche, avec un client, réticent, il faut stimuler la participation. Face à un client indifférent, des avantages concurrentiels peuvent éveiller son intérêt.