La base de la négociation est la communication avec des tiers puisque cela implique un échange où chacune des parties souhaite tirer un avantage dont l’issue doit, au final, être sur un mode « gagnant-gagnant ». Pour ce faire, le vendeur doit bien se connaître et être en mesure de prendre du recul sur sa manière d’être.
Pour qu’un message soit compris, émetteur et récepteur doivent être sur la même longueur d’onde. Ils se doivent également de prendre en compte les différents enjeux psychosociaux de la communication tels que :
- Les enjeux relationnels : respecter les règles de savoir-vivre du contexte dans lequel on se trouve et savoir se positionner par rapport aux autres au regard de son statut, sa posture, sa voix, etc.
- Les enjeux identitaires : adapter son image en fonction de la place que l’on souhaite occuper et présenter une image de soi valorisante.
- Les enjeux d’influence : adapter son attitude en fonction de ce que l’on souhaite obtenir et influencer ainsi ses interlocuteurs.
- Les enjeux territoriaux : respecter une certaine distance en fonction du contexte pour ne pas entraver les autres.
Dans un contexte de communication, chacun cherche à se positionner par rapport aux autres, il est donc essentiel de respecter les « codes » du cadre dans lequel on évolue.
