Marketing fondamental

L’entreprise ne peut prétendre à proposer une offre commerciale à tous les segments du marché. Elle va donc en choisir un ou plusieurs comme cibles. 
La cible correspond à l’ensemble des acheteurs effectifs et potentiels, que l’on cherche à conquérir et/ou à fidéliser par des actions mercatiques spécifiques.

Plusieurs options s’offrent à l’entreprise : Positionner un produit c’est lui donner une place spécifique dans l’esprit du consommateur, pour qu’il se distingue des produits concurrents. Les éléments permettant de positionner un produit sont ses composantes matérielles ou immatérielles, son prix, sa distribution, sa communication.

La demande sur un marché n’est jamais homogène. Les consommateurs/clients ont chacun des spécificités. L’entreprise ne peut donc pas apporter une réponse unique à l’ensemble de ses clients. Afin de cibler de manière plus précise la clientèle et ainsi de mieux
répondre à ses attentes, il convient de procéder à une segmentation.

La segmentation correspond à un processus qui consiste à repérer, à partir de l’ensemble des clients potentiels, les individus ayant des caractéristiques proches et à les regrouper en groupes homogènes.

La segmentation s’appuie sur différents types de critères : sociodémographiques, géographiques, comportementaux, économiques… 

La segmentation connaît toutefois certaines limites (coût engendré pour adapter l’offre de produit à chaque segment,  risque de concurrence entre ses propres produits (« cannibalisation ») ou encore une segmentation excessive qui a pour conséquence des segments peu rentables).