Marketing stratégique

La mercatique dite « stratégique » a pour objectif de déterminer les grandes orientations que l’unité commerciale souhaite prendre alors que la mercatique dite « opérationnelle » est là pour définir quels sont les plans d’actions et les objectifs à fixer à court terme pour atteindre les objectifs fixés.

Pour véritablement être dans une démarche stratégique, l’unité commerciale doit suivre certaines étapes :

• Analyser le ou les marchés sur lequel/lesquels elle se trouve (diagnostic externe) ainsi que ses propres forces et faiblesses
  (diagnostic interne).
• Déterminer les axes stratégiques à suivre ainsi que sa cible et son positionnement
• Mettre en place une veille performante pour réadapter l’offre à chaque fois que nécessaire.

Une fois la partie stratégique fixée, l’unité commerciale pourra décliner son plan de marchéage (produit, prix, communication, distribution) et contrôler dans le même temps l’efficacité des actions commerciales menées.

Le développement durable incite de plus en plus les entreprises à mettre la dimension durable au cœur de leur stratégie mercatique et ainsi de l’exprimer à travers leur marketing-mix.

Le principe est d’y retrouver ce qui fonde le développement durable à savoir les aspects sociaux, économiques et environnementaux. Cela se traduit notamment dans le choix des produits commercialisés, la communication utilisée et le mode de distribution choisi.

L’enjeu d’une stratégie de mercatique durable pour l’entreprise, au-delà des aspects environnementaux, est de pouvoir se différencier de ses concurrents. Il faut ajouter que très souvent en optant pour cette démarche, l’entreprise augmente ses prix de vente et ainsi améliore le niveau de ses marges.

De même, elles adoptent une telle démarche pour répondre aux exigences croissantes en la matière du consommateur, qualifié de plus en plus d’éco consommateur. L’éco consommateur est un individu qui attache une importance à l’impact de sa consommation. En effet, c’est un acteur et un citoyen réfléchissant aux conséquences de sa consommation sur la planète.

La promotion des ventes peut être définie comme un « ensemble de techniques d’incitation, qui visent, à court terme, à stimuler la demande. »

Les actions sont limitées dans le temps et cherchent à faire agir rapidement. Elles peuvent être à destination à la fois des consommateurs et des distributeurs. Les objectifs sont multiples : l’entreprise peut chercher à augmenter le trafic en magasin, se faire connaitre, faire connaitre un produit ou service, fidéliser sa clientèle…

Les promotions les plus courantes sont les offres spéciales, les ventes en lot, les bons de réduction, les échantillons, les jeux et concours…

Toutefois, ces techniques ont une limite car elles peuvent créer une confusion dans l’esprit du consommateur sur les tarifs pratiqués et ainsi rendre le client plus volatil. De même, si elles sont trop fréquentes, les actions liées au prix peuvent engendrer une dépréciation de la valeur de l’offre initiale et d’une dégradation de l’image de marque.