Gestion de vente internationale – les étapes :
1. La demande d’offre :
- une demande d’offre est adressée à un seul fournisseur identifié
- un appel d’offres est adressé à plusieurs fournisseurs potentiels
- les caractéristiques de la demande sont détaillées dans le « cahier des charges »
2. La cotation :
- une cotation est une tarification export (ou import), chiffrée en fonction des différents incoterms envisageables et des modalités de transport prévues ;
- canevas d’une cotation :
en transport multimodal :
COÛT DE REVIENT
+ emballage export
+ marge
= EXW USINE
+ chargement
+ formalités douane export
= FCA USINE
+ pré-acheminement
= FCA PORT DE DÉPART
+ déchargement pré-acheminement
+ chargement fret
+ fret principal
= CPT PORT ARRIVÉE
+ assurance
= CIP PORT ARRIVÉE
+ déchargement du fret
= DAT PORT ARRIVÉE
+ chargement du post-acheminement
= DAP DESTINATION FINALE
+ formalités et droits de douane import = assiette de TVA
+ TVA du pays de l’acheteur
= DDP DESTINATION FINALE
+ déchargement du post-acheminement
3. L’analyse des demandes :
Chaque demande va être étudiée par l’exportateur, qui vérifie s’il peut : fournir les types de produits demandés, respecter les normes requises, fournir les services attendus, satisfaire les quantités demandées, proposer un prix compétitif, livrer dans les délais imposés, respecter les conditions de livraison, accepter les conditions de paiement : mode, délai, devise.
4. La formalisation de l’offre :
L’offre est officialisée par l’envoi d’une facture proforma, c’est-à-dire un devis qui vaudra contrat s’il est accepté et signé par le client.
5. La négociation :
La négociation pourra porter sur les différentes conditions de la vente internationale (les prix, les frais, l’incoterm, les conditions de paiement, les quantités, le délai, l’emballage et le conditionnement, le moyen de transport…).
Cette négociation aura pour finalité de trouver un terrain d’entente entre les demandes et caractéristiques listées par le client dans la demande d’offre et le cahier des charges, d’une part, et les conditions et contraintes proposées par l’exportateur dans l’offre et la pro-forma, d’autre part.
6. Le contrat de vente – les conditions générales de vente :
Les parties établiront ensemble et co-signeront ensuite un Contrat de vente, ou l’exportateur proposera à son client d’accepter ses Conditions Générales de Vente.
Y sont formalisés tous les critères de l’offre acceptée ou validés après négociation, soit :
- Désignation des parties
- Produits vendus : qualité et quantités
- Contrat à durée déterminée ou non
- Prix, Modalités de paiement, Incoterm
- Modalités et délais de livraison
- Cas de force majeure
- Garanties (vice caché…)
- Droit applicable et règlement des litiges, arbitrage (Tribunal…)
- Date et signatures
