Le fonctionnement de la négociation commerciale avec les fournisseurs respecte généralement les six étapes clés suivantes :
- La préparation : l’entreprise doit se préparer en définissant ses objectifs, en identifiant ses besoins et en analysant le marché et les concurrents ;
- La prise de contact initiale : l’entreprise prend contact avec les fournisseurs présélectionnés pour exprimer son intérêt et établir une première communication.
- L’analyse des offres : l’entreprise évalue les différentes offres reçues des fournisseurs en fonction de critères tels que le prix, la qualité, les délais de livraison, etc.
- La négociation : une fois les offres analysées, l’entreprise entre dans une phase de négociation approfondie avec les fournisseurs retenus.
- La finalisation de l’accord : lorsque les parties parviennent à un accord satisfaisant, elles formalisent les termes convenus dans un contrat ou un autre document légal.
- Le suivi et l’évaluation : il s’agit de mettre en œuvre une veille, car les conditions du marché, les besoins de l’entreprise et les capacités des fournisseurs peuvent évoluer au fil du temps.
Nous pouvons ajouter à cela quatre conseils pour réussir les négociations avec les fournisseurs :
- Des objectifs clairs : si vous voulez obtenir des réductions de prix, des délais de paiement plus longs, des conditions de livraison plus flexibles, soyez précis dans vos attentes et déterminez vos marges de manœuvre.
- Une relation de confiance : une négociation réussie repose sur une relation de collaboration solide avec le fournisseur. N’hésitez pas à travailler ensemble pour trouver des solutions mutuellement bénéfiques.
- Le marchandage : la négociation avec les fournisseurs est un jeu d’équilibre où chaque partie cherche à maximiser ses intérêts. Soyez prêt à marchander et à faire des concessions.
- L’étude de la concurrence : ne craignez pas de démarcher d’autres fournisseurs si vous ne parvenez pas à un accord satisfaisant avec un fournisseur particulier.
