La confiance entre un prestataire et son client repose essentiellement sur une offre et une demande clairement établie. Les six points essentiels d’une collaboration durable et de qualité avec les prestataires sont :
- la fréquence du besoin en matière de services ;
- la fréquence du besoin en matière d’approvisionnement ;
- la disponibilité et réactivité du prestataire ;
- les délais de livraison respectés ;
- la flexibilité dans l’offre ;
- la flexibilité dans le paiement des factures.
Chacun de ces éléments est indispensable pour sécuriser une collaboration sur des critères adoptés par le prestataire et sa propre société.
Nous pouvons aussi circonscrire trois tactiques clés pour bien négocier avec les fournisseurs :
- La « sourde oreille » : lorsque vous négociez les termes d’un contrat ou essayez d’obtenir un meilleur tarif, votre fournisseur peut faire mine de ne pas vous entendre. C’est particulièrement facile pour les fournisseurs d’agir de cette façon durant une négociation par courriel (ce qui n’est pas recommandé pour une tractation importante).
- La diversion : lorsque vous négociez une baisse de prix, une tactique courante des fournisseurs consiste à détourner votre attention en évoquant une autre problématique commerciale. Par exemple, un fournisseur pourra dire : « Je ne peux pas discuter du prix avant de connaître les termes de notre arrangement et, donc, les conditions qui en découleront. »
- Le report : Lorsque vous essayez d’obtenir une baisse de prix ou de meilleures conditions, vous entendez souvent le fournisseur dire : « Je vous ai accordé le meilleur prix/conditions que je suis autorisé à donner. Je vais devoir vérifier avec la direction si l’on peut faire un geste supplémentaire. » En laissant entendre qu’il n’y a plus de possibilité de négociation, le fournisseur vous incite à stopper le marchandage, afin de ne plus aborder la question avant la signature du bon de commande ou du contrat.
