La prestation de service ne peut être stockée : elle devient nulle si elle n’est pas commercialisée le jour de sa réalisation. À cela s'ajoute la contrainte de la capacité fixe. Il est impossible de vendre plus que le nombre de chambres disponibles les jours de forte demande. Un refus de vente pour capacité insuffisante est donc un revenu perdu.
Un certain nombre de contraintes en hôtellerie-restauration impactent les stratégies de prix : un chiffre d'affaires contraint par la capacité, une demande variable, un produit périssable, un service qui ne peut être stocké, une date précise de consommation, un service qui consomme au moment de sa production, des coûts fixes élevés.
Pour optimiser la gestion de la capacité, l'hôtelier-restaurateur peut mettre en place une segmentation par le prix, des réservations anticipées ou encore un produit pouvant se différencier.
Différencier les tarifs permet de travailler sur les segments sensibles au prix et sur ceux sensibles à la flexibilité de l’offre. Pour cela, il est possible d'utiliser le prix différencié ou le Pricing dynamique (la tarification dynamique) : meilleur prix du jour, il permet une grande flexibilité et réactivité. En revanche, l'entreprise devra respecter des règles pour établir une grille tarifaire : fixer les prix en fonction de la demande prévue, de l’intensité et du type de la demande, proposer plusieurs tarifs pour une date donnée, appliquer les conditions de ventes pour chaque tarif proposé, partir en bas et monter ses prix, avoir toujours la meilleure offre sur son site, ne pas faire de promotion dans les derniers jours, car cela envoie un mauvais signal.
