Une fois le marché segmenté, l'entreprise est face à des groupes homogènes de clients regroupés par critères communs. L'entreprise décide alors de s'adresser à un ou plusieurs de ces segments, cette démarche correspond au ciblage marketing.
La cible commerciale désigne l’ensemble des consommateurs actuels ou potentiels que l’entreprise cherche à atteindre par ses actions marketing.
Le ciblage consiste à sélectionner le ou les segments dont la cohérence avec le projet de l'entreprise est la plus flagrante.
Pour évaluer cette cohérence, l'entreprise va s'intéresser à l'attrait du segment en terme de potentiel, de rentabilité de croissance future, mais aussi en terme de besoin et de capacité de l'entreprise à y répondre. L'entreprise se posera aussi la question des objectifs, des ressources et des compétences de l'entreprise.
L'entreprise met en regard ses forces et ses faiblesses en interne et les opportunités et menaces en externe.
L'entreprise fait alors un choix entre les différentes options stratégiques pour conquérir sa cible potentielle. Ces types de stratégies sont :
- Le marketing indifférencié ou de masse.
- Le marketing différencié.
- Le marketing concentré.
- Le marketing individualisé.
Pour augmenter le nombre d'acheteurs, l'entreprise choisira entre stratégie intensive et stratégie extensive.
