Le prix est l’une des variables que l'entreprise hôtelière peut utiliser pour atteindre les objectifs marketing fixés : maximiser sa rentabilité, dominer un marché, incarner l'excellence en matière de produit, ou encore survivre en assainissant sa situation.
Lorsqu'une entreprise privilégie sa profitabilité à toute autre chose, la rationalisation des dépenses conduit à repenser le processus mis en place et la politique produit. Le prix est alors fixé de manière à permettre la performance financière au travers d'un revenu par unité disponible maximal.
Deux indicateurs sont alors couramment utilisés en hôtellerie-restauration : le RevPAR et le RevPASH.
L'objectif de l'entreprise peut aussi être de conquérir une part de marché : dans ce cas, on utilisera les indicateurs comme la part de marché en valeur, ou la part de marché en volume. Lorsque l'entreprise rencontre une situation financière difficile, le seul objectif est alors de survivre et on peut travailler sur la variable prix, si la clientèle ciblée est sensible aux variations de prix. L'indicateur privilégié pour faire ce choix est, dans ce cas, l'élasticité prix.
Dans tous les cas, l'entreprise devra identifier les contraintes de la détermination des prix et choisir sa méthode parmi les quatre principales : le prix d'acceptabilité, le coefficient multiplicateur, le coût cible ou la tarification dynamique. Pour enfin sélectionner une stratégie de prix parmi les trois principales : pénétration, alignement, écrémage.
