Pour faciliter l’élaboration de la mise en place d'une stratégie de commercialisation, l'hôtelier-restaurateur devra définir son offre en répondant aux questions : quoi, qui, combien et comment. Le canal de commercialisation correspond au « comment ? », c'est-à-dire le cheminement du produit entre l’entreprise et le client. Aujourd'hui la commercialisation est souvent multicanale : phénomène d’utilisation simultanée ou alternée des différents canaux de contact pour la commercialisation des produits. Le choix du circuit de distribution se fait en fonction des spécificités de l'entreprise, du produit, des coûts, de la concurrence, du type de clientèle visée et des distributeurs choisis. Il peut s'agir de commercialisation intensive, de commercialisation sélective, de commercialisation exclusive. Dans l'hôtellerie-restauration, la commercialisation via le contrat de franchise est particulièrement développée, elle repose sur la collaboration étroite et continue entre le franchiseur et le franchisé.
La commercialisation en hôtellerie-restauration repose sur deux types de contrats principaux : le contrat d'hôtellerie ou contrat d'hébergement, et le contrat de restauration. Pour être valides, ces contrats doivent respecter les trois conditions de validité du contrat. Le consentement des parties, leur capacité de contracter, un contenu licite et certain. Un certain nombre d'obligations naît de ces contrats pour chacune des parties. La responsabilité civile contractuelle, la responsabilité civile extracontractuelle et la responsabilité pénale des hôteliers et des restaurateurs peut être engagée selon les cas.
