Les relations avec les distributeurs sont encadrées par des accords, des contrats et la loi. Par exemple, la loi Travert dans le secteur alimentaire vise notamment à limiter pour les distributeurs le « carpet bombing » (promotions massives). Les pratiques promotionnelles des distributeurs doivent dorénavant être repensées avec l’atout numérique.
L’implantation d’une offre auprès d’un distributeur pourra se faire avec des promotions du type « carte de fidélité » autorisant des remises ciblées immédiates, de la communication maîtrisée et personnalisée. Le Trade Marketing (marketing de la distribution) demande un travail collaboratif autour des données et des algorithmes d’identification du profil des acheteurs, et vise à augmenter le panier moyen ou la fréquence d’achat.
L’impact sur les organisations est TRÈS important, allant du marketing client, des forces commerciales à la politique des achats en passant par les investissements TIC (Technologies de l'information et de la communication).
