Au moment de la conclusion, le client doit être convaincu qu’il a fait le bon choix. C’est pourquoi le commercial doit le rassurer et l’aider à surmonter ses éventuelles inquiétudes : il récapitule les arguments qui ont fait mouche, utilise une technique de conclusion et attend le feu vert du client. Il faut laisser une dernière bonne impression lors de la prise de congé, traiter l’opération après le RDV (compte-rendu, commande, CRM) et préparer l’avenir en fidélisant le client.
En B-to-C, le règlement est généralement comptant (paiement le jour J). En B-to-B, le règlement avec délai de paiement peut déclencher l’acte d’achat. Après émission de la facture, le délai ne peut alors pas dépasser 60 jours calendaires ou 45 jours fin de mois. Ces conditions de paiement ont un impact sur la rentabilité de la vente, l’escompte (1 à 3%) accorde une ristourne en cas de règlement anticipé. Le coût des règlements différés peut être évalué par un calcul d’intérêts simples ou d’intérêts composés quand la durée dépasse un an. Mais si l’entreprise est « à découvert », la banque prélève des agios (commissions). Le financement de certains biens nécessite un emprunt ou un crédit-bail.
