Pour approcher sa clientèle, l’entreprise dispose d'outils traditionnels (publipostage, phoning), digitaux et/ou présentiels (face-à-face). Une combinaison pertinente de ces moyens (plan de prospection) permet d’optimiser les résultats : le KPI d’aide à la décision étant le coût d’acquisition du client. Le plan de prospection débute souvent par les méthodes faiblement onéreuses qui permettent des contacts en masse, puis par celles à fort coût et plus personnalisées, au fur et à mesure de l’intérêt manifesté par les prospects.
La mise en œuvre du plan de prospection, puis du plan de tournée, est chronophage : il faut pouvoir anticiper le temps nécessaire (en fonction du nombre de clients, du temps de visite et de la fréquence de celles-ci) et vérifier qu’il est compatible avec le temps dont dispose l’équipe commerciale (les autres activités doivent être prises en compte : temps de trajet, tâches administratives, prospection), quitte à procéder à des ajustements. Un tableau de bord analysant le déroulé du planning et les performances atteintes, par rapport aux objectifs fixés, permet de garder le cap.
