Un argumentaire de vente est un document remis aux vendeurs en vue de les aider à bien conduire leurs entretiens de vente, ils sont parfois accompagnés d’aides visuelles destinées à être utilisées au cours de l’entretien.
Pour argumenter efficacement le commercial appuie son discours sur les besoins et les motivations de son interlocuteur.
Complémentairement aux motivations de Joannis, les motivations peuvent être repérées grâce à la typologie SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.
Avant le rendez vous client, le commercial a préparé son argumentaire en croisant les caractéristiques, avantages et preuves (CAP) de son offre et le SONCAS.
Les caractéristiques de l’offre sont traduites en avantages client, preuves à l’appui.
Exemple :
Cette table est en bois, vous la garderez plus longtemps, en moyenne 15 ans selon l’expérience de nos clients.
