La demande désigne le niveau de consommation sur le marché d’un produit ou d’un service. Dans son acceptation la plus large, la demande est composée de clients et de prospects (non consommateurs, mais susceptibles de le devenir). On distingue habituellement :

  • les Non Consommateurs Absolus (NCA) qui ne consommeront jamais un produit ou service pour des raisons physiques, pratiques, morales ou religieuses ;
  • les Non Consommateurs Relatifs (NCR) qui ne consomment pas le produit, mais qui sont susceptibles de l’acheter ;
  • la demande effective ou réelle : clients qui consomment le produit ou le service ;
  • la demande potentielle : demande effective additionnée des non consommateurs relatifs ;
  • la demande théorique : demande potentielle additionnée des non consommateurs absolus.

Analyser la demande nécessite de s’intéresser à plusieurs paramètres :

  • Les besoins : sentiment de manque ressenti à l’égard d’une satisfaction générale (sécurité, épanouissement, estime…). Pour aller plus loin, on peut se reporter à la pyramide de Maslow.
  • Les motivations : facteurs qui poussent à agir et donc à acheter. Une typologie classique distingue les motivations hédonistes (se faire plaisir), oblatives (faire plaisir à autrui) et d’auto-expression (chercher à se distinguer des autres). Il est également possible de repérer des motivations éthiques ou encore interpersonnelles.
  • Les freins : facteurs matériels ou psychologiques qui viennent freiner le consommateur dans son processus d’achat l’amenant à abandonner ou à reporter son achat (ex. : risque financier ou physique, peur…).

Ainsi, la demande touristique correspond à l’ensemble des comportements, usages et valeurs, conscients et inconscients, qui influencent les touristes et visiteurs dans leur consommation de prestations touristiques. Identifier ses caractéristiques permettra au professionnel de proposer une offre plus adaptée et de construire son discours en valorisant les éléments déterminants afin de mieux répondre aux attentes des clients et créer avec eux une relation privilégiée.

Enfin, lorsque l’on analyse la demande, il convient de tenir compte de la distinction entre consommateur final, acheteur (qui n’est pas nécessairement celui qui consomme) et prescripteur car, selon leur statut, ces acteurs peuvent ne pas avoir les mêmes besoins.