Le PFC (porte feuille client) comprend l’ensemble des clients de l’entreprise, chaque commercial de l’entreprise en a une partie.

L’analyse d’un PFC peut se faire par :

  1. La hiérarchisation des clients : classement en fonction du CA réalisé, de la marge réalisée ou du CA potentiel, des quantités vendues ….
  2. La loi de Pareto ou loi des 20/80
    80% des ventes sont réalisées avec 20% des clients – les gros clients.
    80% des clients ne représentent que 20% du CA - les petits clients.
  3. La méthode ABC
    C’est une variante de la méthode 20/80. Elle classe les clients en trois catégories :
    Catégorie A : les gros clients (20% des clients pour 80% du CA)
    Catégorie B : les clients moyens (30% des clients pour 15% du CA)
    Catégorie C : les petits clients (50% des clients pour 5% du CA)
  4. Le Scoring = consiste à attribuer une ou des notes individuelles à des clients afin de les cibler pour leur proposer des produits adaptés.
    La Méthode de scoring RFM attribue des points aux clients en fonction de la Récence, la Fréquence et le Montant de leurs achats.