Les objections traduisent avant tout un intérêt pour l’offre et la manifestation du système de défense du client.
En tant que chargé de clientèle, il faut que vous soyez à l’écoute de votre client et que vous acceptiez ces objections, les preniez en compte et il vous faut y répondre en fonction de leur nature.
De manière classique, faites préciser l’objection à votre client, qu’est ce qui se cache réellement derrière ce non.
Pour l’objection par rapport au prix il faut utiliser les techniques suivantes :
- L’addition des avantages acceptés pour justifier le prix, soit un rappel valorisant de l’offre.
- La soustraction soulignant une perte d’argent en cas de non-achat immédiat (« Hélas, je ne pourrai pas vous faire la même offre dans un mois... »).
- La multiplication, qui amplifie les avantages en les multipliant par leur durée d’utilisation.
- La division du prix du produit par sa durée d’utilisation (mensualisation par exemple).
