Pour vendre : le commercial va écouter son client, le questionner afin de découvrir ses besoins, ses motivations, mais aussi les freins qui l’incitent à ne pas acheter.
Les besoins sont présentés par la pyramide de Maslow : niveau 1 physiologiques, niveau 2 de sécurité, 3 d’appartenance et d’affection, 4 d’estime et 5 de réalisation de soi.
Les motivations de Joannis :
- Hédonistes : l’individu cherche à se faire plaisir.
- Oblatives : l’individu cherche à faire plaisir aux autres.
- D’auto expression : l’individu cherche à exprimer aux autres qui il est par une consommation ostentatoire.
Les freins sont de trois niveaux :
- Les peurs qui correspondent à des craintes liées à l’offre.
- Les inhibitions qui sont des processus plus inconscients, manque de confiance, sentiment de honte, de culpabilité.
- Les risques qui concernent les produits impliquants qui comportent une part d’inquiétude.
Les freins et les motivations peuvent être conflictuels. Le commercial par son argumentation doit maximiser les motivations et minimiser les freins afin que son interlocuteur puisse décider d’acheter.
