Créer un argumentaire pour proposer ses produits auprès d’un prospect demande un travail collectif important. En effet, il s’agit de traduire les caractéristiques de votre offre en Outils d’Aide à la Vente pour vos forces commerciales. Pour ce faire, vous segmenterez les points à traiter avec des critères : prix, poids, tailles, fonctions, SAV, délais des livraisons, garanties, assurances, normes...
Afin de présenter chaque critère d’une manière conforme, vous trouverez un argument élégant et percutant avec, pour chacun, une éventuelle condition à faire accepter (son prix, sa durée de garantie, etc.). L’ensemble constitue votre argumentaire sous la forme d’une matrice des Marges, Arguments et des Conditions (MAC).
Le résultat final doit être en accord avec la promesse client de l’entreprise et refléter également sa charte des valeurs. A contrario, vous relayerez un message en dissonance cognitive, perturbant ainsi la bonne compréhension chez vos interlocuteurs et laissant ainsi une grande place au discours de vos concurrents. Ce qui sera dommageable pour la croissance de vos affaires.
